Wyniki Twojego wyszukiwania

Relacje i manipulacje, czyli o tym jak (nie) negocjować i po co podawać szklankę zimnej wody

Obecny boom na rynku nieruchomości. To nie tylko wzrost, cen, więcej transakcji, ale też szkolenia związane z… negocjacjami.

No bo w końcu, żeby dobrze kupić, trzeba umieć negocjować.

Wydaje się, że o negocjacjach powiedziano i napisano już wszystko. I jest to chyba w dużej mierze prawda. Czy aby przeprowadzić dobre negocjacje, trzeba mieć duże doświadczenie, czytać wiele książek, a może właśnie odbyć jakieś specjalne szkolenie? W rozmowie z naszym redakcyjnym kolegą Marcin Świsłowski, opowie jak postrzega temat negocjacji przez pryzmat naszego lokalnego rynku nieruchomości, gdzie działa na co dzień od 2011 roku.


 

Panie Marcinie, co Pana zadaniem jest najważniejsze w negocjacjach?

Marcin Świsłowski, Manager w firmie Lwy Nieruchomości: Zawsze powtarzam, że najważniejsze nie tylko w negocjacjach, ale w czymkolwiek co robimy jest nasze nastawienie. Po prostu.

Może Pan to jakoś rozwinąć?

Oczywiście. Zakup mieszkania to duża decyzja i duży wydatek. To co widzę, za każdym razem kiedy klienci negocjują zakup mieszkania to także duże emocje. Wydając kilkaset tysięcy złotych lub zaciągając kredyt na wiele lat chcemy by wszystko poszło jak najlepiej. Każdy klient chce mieć poczucie wygranej. Najważniejsze jest to, że nasza wygrana nie musi automatycznie oznaczać przegranej drugiej strony, a tak często klienci to postrzegają. W negocjacjach jak i w życiu każdy chce wygrywać. Natomiast jak mawia klasyk dobre negocjacje to takie kiedy mamy tzw. WIN-WIN, czyli obie strony podają sobie rękę i są zadowolone.

A jak do tego ma się nasze nastawienie, o którym Pan mówił?

Jako ludzie, chcąc wygrać cokolwiek, także negocjacje, mamy nastawienie takie mniej lub bardziej bojowe. Czasem klienci się tym zapominają. Widzą fajną nieruchomość, która im się podoba spełnia ich oczekiwania i jest to najlepsza dla nich opcja, ale tak bardzo chcą zbić cenę, że zrażają do siebie drugą stronę. A przecież nikt z nas nie chce robić interesów w złej atmosferze. To może zablokować tylko drugą stronę. Ktoś kogo „atakujemy” zdecydowanie prędzej powie „nie, bo nie” dla zasady, by nie dać poczucia satysfakcji drugiej stronie. A w negocjacjach chodzi o relacje.

Ale po co nam te relacje skoro kupujemy mieszkanie czy dom tylko raz?

To prawda. Zakup nieruchomości to transakcja jednorazowa i faktycznie na pierwszy rzut oka ktoś mógłby powiedzieć, że relacje to można budować z kimś kto jest naszym regularnym kontrahentem. Natomiast w przypadku jednorazowej transakcji warto znać triki super negocjatorów i poprzez większe lub mniejsze manipulacje ugrać dla siebie więcej.

Czyli jednak warto znać takie triki?

Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że tak. Natomiast wartość i waga transakcji na rynku nieruchomości sprawia, że ludzie są bardzo uważani i bardzo przeczuleni na wszelkie manipulacje i triki. Jeśli tylko wyczują, że druga strona nie ma jasnych intencji i nie jest uczciwa, zapala im się czerwona lampka i będą się wycofywać. Podam taki przykład sprzedający często zanim jeszcze przyprowadzimy mu klienta mówi coś w stylu „No wie Pan, ale chcielibyśmy, żeby kupili to jacyś fajni ludzie”. Równie często już podczas negocjacji jedna ze stron dużo mniej przychylnie patrzy na propozycje drugiej strony jeśli, ktoś był w negocjacjach za bardzo agresywny.

Sugeruje Pan, ze lepiej negocjować miękko niż agresywnie?

Mogę mówić tylko o swoim doświadczeniu, a ono pokazuje mi, że zawsze lepsze efekty osiągają ludzie, którzy przyszli z dobrym nastawieniem, słuchali drugiej strony, byli uczciwi i nie próbowali manipulować. Jednym słowem relacje dają więcej niż manipulacje. Jedną z podstawowych zasad wywierających korzystny wpływa na drugą stronę jest zasada lubienia i sympatii, o której pisze jeden z największych specjalistów w zakresie wywierania wpływu na ludzi dr. Robert Cialdini.

To jak budować te relacje?

Relacje to według mnie zrozumienie. W jednym z wcześniejszych wywiadów wspominałem o tym, że za każdą nieruchomością i chęcią sprzedaży stoi jakaś głębsza motywacja ( LINK DO WCZEŚNIEJSZEGO WYWIADU ). To znaczy, że nikt nie sprzedaje domu lub mieszkania po to tylko aby je sprzedać. Pieniądze jakie uzyska ze sprzedaży będą narzędziem do przesunięcia swojej sytuacji życiowej do przodu. Ktoś może przeznaczyć uzyskane pieniądze na zakup czegoś większego, bo powiększa mu się rodzina, poprzez pieniądze pomóc na przykład swoim dzieciom, albo rozwiązać trudną sytuację – spłacić współmałżonka w przypadku rozwodu lub inne zobowiązanie firmowe lub prywatne. Na cokolwiek nie przeznaczy pieniędzy przesunie swoje życiowe sprawy do przodu. To jest faktyczny cel sprzedaży.

Ale, żeby to wiedzieć ludzie muszą nam to powiedzieć, a nie każdy może chcieć się tak otwierać?

To prawda. Klienci zazwyczaj prowadzą pewną grę. Cokolwiek by się nie działo w ich życiu i jak bardzo pilnie nie potrzebowaliby pieniędzy 99% z nich mówi „nie śpieszy mi się”. Jest to oczywiście rozsądne podejście z jednej strony ponieważ, jeśli powiedzielibyśmy, że „mamy nóż na gardle i pilnie potrzebujemy pieniędzy” druga strona mogłaby chcieć to wykorzystać. Zatem relacje buduje się raczej naturalnie, warto najzwyczajniej w świecie rozmawiać o mieszkaniu, domu, sąsiadach, sposobie finansowania, terminie wyprowadzki, dzieciach, o tym co w nieruchomości zostaje i spytać wprost jakie plany ma druga strona. Jedna wspólna kawa może dać nam więcej niż przeczytanie 10 książek i odbyciu kursu z negocjacji. Jeśli druga strona zobaczy, że rozumiemy, że potrzebujemy więcej czasu na wyprowadzkę, ponieważ musimy poukładać nasze życiowe sprawy, i dostaniemy od niej na to przestrzeń i czas, szansa, że w zamian uzyskamy niższą cenę znacznie rośnie.

Czy cena jest zawsze najważniejsza w negocjacjach?

Cena jest bardzo ważna, ale nie ona tak naprawdę decyduje. Zawsze kiedy negocjacje stają w martwym punkcie to znaczy widzę, że jedna strona jest już gotowa sprzedać, a drugiej stronie nieruchomość bardzo się podoba, a jedyną rozbieżnością jest cena, zaczyna się rozmowa o prawdziwej wartości danej nieruchomości.

To znaczy?

Weźmy taki przykład. Klient mówi, „poniżej 300 tys. nie sprzedam nie ma takiej możliwości”. Nawiązuję wtedy do motywacji klienta „wspomniał Pan, że po sprzedaży mieszkania chce Pan przeznaczyć te pieniądze na dokończenie budowy domu”. I dalej na szali klient musi sam zdecydować co jest dla niego ważniejsze, czy faktycznie to by być super konsekwentnym i czekać na te 300 tys. złotych czy jednak zgodzić się na 285tys., kontynuować budowę i spędzić najbliższe święta z rodziną w nowym domu. Czy spędzenie świąt w nowym domu, większa przestrzeń dla rodziny i skończenie pewnego etapu w życiu jest warte 15tys. złotych. Nie ma na to jednoznacznej odpowiedzi i to jest ta wartość na jaką klient musi sam sobie odpowiedzieć. Ja jestem tylko osobą, która ma go w tym wspomóc i uświadomić mu co ma na szali.

Czym kieruje się Pan w swojej pracy?

Staram się słuchać ludzi. Mam to szczęście, ze zarówno kupujący jak i sprzedający otwierają się przede mną jako doradcą znacznie bardziej niż przed drugą stroną. Pozwala mi to budować ową relację i sprawić by ludzie faktycznie posuwali swoje życiowe sprawy do przodu. Od 2011 roku zawsze z tyłu głowy rezonuje mi maksyma „dzięki temu co robię sprawiam, ze ludziom mieszka się i… żyje się lepiej”. No bo w końcu każdy z nas kto mieszka lepiej, żyje lepiej. Owe „mieszkaj lepiej” nie zawsze oznacza by mieszkać w większym domu, czasem lepiej przenieść się z zadłużonej szeregówki do dwupokojowego mieszkania i spać spokojnie. Jeśli mogę ludziom choć trochę pomóc by przesunąć ich życiowe sprawy do przodu, to znaczy, że moja praca ma sens.

Ale przecież nie robi Pan tego charytatywnie i bierze Pan za to pieniądze?

Oczywiście, to moja praca, ale kto powiedział, że za naszą pracą nie ma stać jakiś większy sens i misja. Dla mnie to po prostu pomaganie w rozwiązywaniu czasem niełatwych sytuacji. Patrząc na negocjacje i emocje jakie towarzyszą transakcjom mogę śmiało stwierdzić, ze gdyby nie umiejętności doradców z naszego biura wiele transakcji nie doszłoby do skutku. Bardzo często to emocje biorą górę i ludzie zamiast podać sobie rękę, wolą zabrać grabki do swojej piaskownicy. Czasem, absolutnie nikomu nie ujmując, patrząc na to jak klienci ze sobą rozmawiają i o co kruszą kopię, mam wrażenie że dorośli nie różnią się wiele od dzieci. To jednak zrozumiałe, kiedy w grę wchodzą duże decyzje i duże pieniądze czasem potrzeba kogoś kto spojrzy na to z boku z chłodną głową, a najlepiej jak poda nam szklankę zimnej wody.

Czyli Pan jest od podawania tej szklanki.

Dokładnie. Zawsze stawiam na stole szklankę zimnej wody (śmiech). I na całe szczęście ludzie chętnie z niej korzystają.

Dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów

Dziękuję.

 

Marcin Świsłowski: manager biura Lwy Nieruchomości od 2011 roku, certyfikowany coach, doradca i inwestor na rynku nieruchomości, tata trójki małych dzieci.

 



 

.

Podobne artykuły

Dom w cenie mieszkania w centrum? To możliwe.

Sie 21, 2019

. Dobra komunikacja z centrum, dostęp do mediów, do tego własny ogródek, cisza i spokój. A wszystko to za rozsądną cenę. Budowa osiedli domów rodzinnych pod miastem to coraz silniejszy trend nie tylko na białostockim rynku nieruchomości.   Z roku na rok, centra miast są coraz gęściej i ciaśniej zabudowywane. Z powodu zmniejszającej się ilości grutów pod zabudowę, ceny mieszkań idą systematycznie w górę …

Czytaj więcej

O nieruchomościach wiedzą niemal wszystko. Sprzedają, wynajmują, rosną

Maj 20, 2019
Wynajem krótkoterminowy przeżywa obecnie swój rozkwit. To bardzo wygodna forma zapewnienia sobie lokum podczas wizyty służbowej, przyjazdu turystycznego czy też odwiedzin rodziny bądź znajomych. Kilkadziesiąt lokali proponuje firma Rint - nie tylko w Białymstoku, ale też w Lublinie. Swoją ofertą zamierza objąć cały kraj… Stworzyli ją czterej białostoczanie, założyciele biura nieruchomości Express House. Przemysław Smalkowski, wraz ze wspólnikami - Krzysztofem Dąbrowskim, Markiem Szubzdą i ...
Czytaj więcej

Prestige Ostaszewska – realizacje

Lut 04, 2019

Przykładowe realizacje firmy Prestige Ostaszewska                         Wizytówka firmy: KLIKNIJ

Czytaj więcej

Eksperci z zakresu Przemysłu 4.0 poszukiwani! Nabór Polskiego Klastra Budowlanego

Wrz 09, 2019

Nabór związany jest z wdrażaniem projektu budowania Cyfrowych Hubów Innowacji – sieci ośrodków wspierających przedsiębiorstwa w pełnym wykorzystaniu najnowocześniejszych technologii cyfrowych. Eksperci z zakresu Przemysłu 4.0 będą świadczyć odpłatnie usługi szkoleniowe i doradcze na rzecz podmiotów klastra i innych firm zewnętrznych. Wymagania Klaster poszukuje ekspertów z doświadczeniem we wdrażaniu rozwiązań w firmach, które wykorzystuje narzędzia, mechanizmy i technologie, takie jak: BIM (Building Information Modelling), …

Czytaj więcej

Wiosna w Twoim domu. Zorganizuj przestrzeń z szafami Elfa

Mar 15, 2019
Wiosna to wyjątkowa pora roku. Kiedy przyroda budzi się do życia z zimowego snu, tak i my odżywamy. Dni stają się coraz dłuższe, a dodatkowo promienie słońca i coraz wyższe temperatury wprawiają nas w pogodny nastrój i napawają optymizmem. To właśnie teraz czujemy przypływ energii, a przez to nabieramy chęci na zmiany i wiosenne porządki w naszych domach. Warto sprawdzić propozycje szwedzkiej marki Elfa, ...
Czytaj więcej

Dlaczego warto wybrać kocioł na pellet ?

Sie 08, 2019

Zapytaliśmy właściciela firmy Narmet Plus, Rafała Ostaszewskiego dlaczego warto wybrać kocioł na Pellet. Kilka informacji, które nam udzielił znajdziecie poniżej! Spełniają normę 5 klasy oraz ECODESIGN, co oznacza wysoką sprawność cieplną powyżej 93%. Oszczędzamy czas, ponieważ kocioł automatycznie rozpala się, czyści palnik i w razie potrzeby wygasza się. W domu mieszkalnym do 150m2 pełny kosz wystarczy nawet do tygodnia czasu! Wygoda, komfort i porządek …

Czytaj więcej